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我是行業(yè)的一員老兵，從1993年大學畢業(yè)就進入行業(yè)，經(jīng)歷了行業(yè)地位從“不吃皇糧的經(jīng)濟警察”到“看門人”，事務(wù)所由體制內(nèi)單位脫鉤改制為自主經(jīng)營、自擔風險、自我約束、自我發(fā)展的社會中介機構(gòu)，行業(yè)協(xié)會引領(lǐng)我們從“做大做強做優(yōu)”到“專精特”為導向的發(fā)展過程，也經(jīng)歷了會計行業(yè)在改革開放高速發(fā)展的機遇期。十八大以來這十年是行業(yè)發(fā)展的黃金十年，是審計服務(wù)需求空前高漲的階段。我覺得，在注冊會計師行業(yè)這個平臺上，自己很幸運。我談三個方面的認知過程。

第一，務(wù)必把好執(zhí)業(yè)質(zhì)量、報告質(zhì)量和工作底稿質(zhì)量關(guān)

2005年2月廣合所成立，當年6月就迎來了財政廳監(jiān)督局和行業(yè)協(xié)會的聯(lián)合檢查，檢查組一行把我們完成的全部業(yè)務(wù)的工作底稿過了一遍。老實說我們做的不好！尤其是監(jiān)盤程序、函證程序執(zhí)行不到位，替代程序的工作底稿不夠充分。底稿中打鉤鉤的地方多，能反映執(zhí)業(yè)判斷的文字很少，整本底稿中空白的部分很多。檢查組對我和另外一位合伙人王海鵬語重心長的談話讓我倆感覺到汗顏，也意識到執(zhí)業(yè)檢查哪家所都無法逃避，只有認真的做事才能不斷提高執(zhí)業(yè)質(zhì)量。我現(xiàn)在回想，對廣合所的第一次執(zhí)業(yè)質(zhì)量檢查太及時了，當時負責監(jiān)管的協(xié)會秘書長對我提出殷殷希望的同時也提出了委婉的批評。我到現(xiàn)在還記得，他問我：你想不想做好這份事業(yè)？得到我肯定答復后，語重心長對我說，要想在行業(yè)長足發(fā)展，專業(yè)能力和水平除了體現(xiàn)在報告上外，關(guān)鍵要看底稿。試想一下，如果是廣合成立三年五年后再來檢查，我和合伙人在起步階段的思維應(yīng)該不是最積極的，做事的方向也許會不同，廣合的發(fā)展軌跡也許不是今天所看到的。

質(zhì)量是事務(wù)所發(fā)展的生命線這一理念，要落實到工作流程中是一件久久為功的事情。創(chuàng)業(yè)初期不到10個人，我和王海鵬都背著電腦做業(yè)務(wù)，大部分的報告我們自己寫完再相互復核，報告質(zhì)量我們覺得沒問題，在審計過程中我們發(fā)現(xiàn)的財務(wù)管理問題會及時與經(jīng)辦人員、管理層溝通，我們的報告和增值服務(wù)得到了客戶的認可甚至是贊譽。但在忙碌中，填制的工作底稿質(zhì)量都不高。執(zhí)業(yè)質(zhì)量檢查后，我們根據(jù)當時廣合只能服務(wù)中小企業(yè)、業(yè)務(wù)簡單的現(xiàn)實情況，簡化、優(yōu)化了工作底稿，對必須執(zhí)行的審計程序、必要的執(zhí)業(yè)判斷文字描述做了規(guī)定。但經(jīng)過一段時間的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)報告質(zhì)量和增值服務(wù)能力提升的較快，底稿質(zhì)量提升的很慢。原因是項目經(jīng)理和三級復核的精力大部分還是投在報告部分，對報告文字的規(guī)范性、數(shù)據(jù)的準確性、正文與附件的一致性、甚至排版精美程度都力求精益求精，委托方對報告質(zhì)量評價相對較高也比較滿意。因為沒有執(zhí)業(yè)質(zhì)量檢查做對比，我們認為只要得到客戶好評，我們的質(zhì)量就沒問題，我們的底稿也沒問題，因為委托方不看我們的底稿。在后來的執(zhí)業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)，從業(yè)人員中不認真填制底稿的人員普遍都是勝任能力不足的人員，不重視底稿復核的項目經(jīng)理，報告中的疏漏也比較多。行業(yè)監(jiān)管部門對執(zhí)業(yè)質(zhì)量檢查的重點放在工作底稿上是科學有效的。立足長遠，對工作底稿的高質(zhì)量要求實際上是對事務(wù)所從業(yè)人員業(yè)務(wù)勝任能力的培養(yǎng)。行業(yè)監(jiān)督檢查是“尚方寶劍”，而復核是質(zhì)量的基礎(chǔ)保障，但自己評判的標準與行業(yè)監(jiān)督檢查的尺度差異很大，自己很容易找客觀理由原諒自己。2016年行業(yè)執(zhí)業(yè)質(zhì)量互查結(jié)束，尤其是2018年行業(yè)優(yōu)秀底稿觀摩學習交流后，我們合伙人對我所執(zhí)業(yè)質(zhì)量考核有了一些新嘗試，從2019年起我們采用行業(yè)檢查的方式。每年6-7月抽專人對各業(yè)務(wù)部門上一年度的各類業(yè)務(wù)進行抽檢，按照執(zhí)業(yè)質(zhì)量檢查打分標準進行量化打分，并對檢查結(jié)果進行公示。開展了2年，我們發(fā)現(xiàn)工作底稿質(zhì)量確有進步，但與我們合伙人的期望有差距。然后我們采取了分批次由檢查人員與被抽檢底稿的項目經(jīng)理、審計組成員、分管所長面對面通報，對照底稿，一項一項說扣分的原因。感覺到大家的重視程度較之前提高很多，最有價值的事情是：面對面通報過程中，項目經(jīng)理提出了很多建設(shè)性的意見。大家都知道，年報的工作底稿有統(tǒng)一的格式，專項審計底稿卻沒有，基本上在年報審計工作底稿上稍作修改后使用。而專項審計類別很多，廣合梳理了16類常見的專項審計，大家建議按類別編制底稿的基礎(chǔ)模板，在公司層面進行統(tǒng)一。建議歸建議，落實起來卻很難。為此我們出臺了《項目研發(fā)與提質(zhì)增效獎勵基金管理辦法》，每年拿出30萬，獎勵參與項目研發(fā)與提質(zhì)增效的課題研究的研發(fā)團隊、項目組（或個人）。項目經(jīng)理和助理對哪類業(yè)務(wù)做的多，動員他們組成研發(fā)小組。研發(fā)完成后通過微信小程序征集全公司從業(yè)人員的修改意見，再由研發(fā)小組修改。修改完成后，由質(zhì)控部組織評審，再次修改定稿后發(fā)布執(zhí)行。目前已完成《國有企業(yè)經(jīng)濟責任審計工作底稿》《行政事業(yè)單位經(jīng)濟責任審計工作底稿》《清產(chǎn)核資審計工作底稿》《工程竣工財務(wù)決算工作底稿》《財務(wù)盡職調(diào)查工作底稿》《財務(wù)收支審計工作底稿》6類業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)模板編制。

事實上，提高審計質(zhì)量一直是注冊會計師行業(yè)發(fā)展的重要目標。財政部和注會協(xié)會在提高審計質(zhì)量方面起到主導地位，通過制度安排實現(xiàn)審計質(zhì)量提升——《審計質(zhì)量管理準則》的制定及修訂。質(zhì)量控制準則由1997年的1.0時代、2006年的2.0時代，到2020年3.0時代，財政部批準印發(fā)《會計師事務(wù)所質(zhì)量管理準則第5101號-業(yè)務(wù)質(zhì)量管理》《會計師事務(wù)所質(zhì)量管理準則第5102號-項目質(zhì)量復核》《中國注冊會計師審計準則第1121號-對財務(wù)報表審計實施的質(zhì)量管理》共三項準則。要求證券所2023年1月1日起建立完成適合本事務(wù)所的質(zhì)量管理體系并開始運行，非證券所應(yīng)于2024年1月1日起建立完成適合本事務(wù)所的質(zhì)量管理體系并開始運行。運行一年之內(nèi)開始對該體系運行情況評價。業(yè)務(wù)質(zhì)量管理準則對所長的要求是：應(yīng)當了解本準則及應(yīng)用指南的全部內(nèi)容；對質(zhì)量管理體系承擔最終責任；應(yīng)當代表會計師事務(wù)所對質(zhì)量管理體系進行評價，并且應(yīng)當至少每年一次。質(zhì)量管理體系應(yīng)當不斷完善和優(yōu)化，而不是一成不變。實務(wù)中，會計師事務(wù)所應(yīng)當根據(jù)本所及其業(yè)務(wù)在性質(zhì)和具體情況方面的變化，對質(zhì)量管理體系的設(shè)計、實施和運行進行動態(tài)調(diào)整。

我總結(jié)一下業(yè)務(wù)質(zhì)量評判方有哪些:

執(zhí)業(yè)質(zhì)量的權(quán)威評判方是外部監(jiān)管機構(gòu)，一般通過檢查報告和底稿對事務(wù)所的業(yè)務(wù)質(zhì)量進行評判。

報告質(zhì)量的直接評判方是委托使用方，一般只看報告不看底稿。

底稿質(zhì)量的評判方是事務(wù)所自己和外部監(jiān)管機構(gòu)。年報底稿有編制指南，對于專項審計底稿，大所有自己的基礎(chǔ)模板一般不會對外公開，中小所要自己研究編制。對工作底稿的要求將直接關(guān)系到底稿質(zhì)量，沒有下發(fā)專項審計底稿編制指南的前提下，中小所只能自己研發(fā)專項審計底稿來提升質(zhì)量。

作為事務(wù)所的所長，應(yīng)該很清醒的評價自己所的執(zhí)業(yè)質(zhì)量、報告質(zhì)量、底稿質(zhì)量，才能知道自己的團隊能做什么？要改變什么？才能不斷進步。

面對審計環(huán)境的變遷，以及各方利益相關(guān)者，對審計質(zhì)量的關(guān)切，事務(wù)所無論從自身規(guī)避風險的角度，還是滿足使用報告的不同利益相關(guān)者需求的角度，都在不遺余力的提升審計質(zhì)量。就像新技術(shù)的誕生自然會淘汰老產(chǎn)品一樣，事務(wù)所同行的進步和改變自然會在“審計服務(wù)市場”中產(chǎn)生比較效應(yīng)，誰不跟著提升誰就會被淘汰。

所以，執(zhí)業(yè)質(zhì)量的提高永遠在路上。

第二，正確面對市場競爭下的服務(wù)收費問題

與客戶議價是所長主要工作內(nèi)容之一，有一段時間我不敢單獨去談費用。因為我談的費用，其他合伙人和項目經(jīng)理總是不滿意！能感覺到他們嫌我談判能力低?？墒敲鎸蛻魰r，我確實已經(jīng)盡力了，再繃著不降價就只有放棄業(yè)務(wù)了。困惑之下，我想，原來的收費文件廢止了，得有個大致的算法。不能拿著原來的收費文件亂打折，不能老做賠本的項目，是盈是賠得心里有個數(shù)，否則事務(wù)所無法持續(xù)發(fā)展。為此，我做了一個人工成本測算表，匡算了五種職別的日均工作，每次談業(yè)務(wù)時，先充分了解委托事項的基本情況和要達到的目的，了解不清楚情況寧可不承接業(yè)務(wù)。了解基本情況，一方面從客戶處獲取資料，另一方面我們自己通過企查查、天眼查等網(wǎng)站搜集資料。做這些工作是為判斷清楚工作范圍和工作難度，更好的理解客戶要實現(xiàn)的工作目標。也是為了更加準確的衡量清楚工作量和工作天數(shù)，以及需要配備的各職別專業(yè)人員。有了人員數(shù)量、工作天數(shù)，就可以拿日均工作去匡算項目成本。

通過一段時間，副所長和項目經(jīng)理都有了想清楚工作方案、配制好人員、匡算項目成本的工作意識。報價時我先征求他們的意見，通常情況下他們說低于多少不承接，我這邊肯定贊同。通過這樣匡算，經(jīng)過一段時間統(tǒng)計，我們放棄了一部分大概率永遠掙不到錢的客戶，因為他們購買審計服務(wù)的預算一直就很低。

示例：清產(chǎn)核資項目。資產(chǎn)額5億的單體企業(yè)，按照收費標準0.3%計算150萬。打六折90萬。目前的環(huán)境沒法與客戶談。這種情況下，了解清楚企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、運營情況后，再考慮工作方案、配制人員。假設(shè)一名注冊會計師項目經(jīng)理帶兩位助理人員，預計三人15天完成外勤，內(nèi)勤3天，副所長復核報告0.5天，報備裝訂報告0.5天，整理工作底稿1天。

項目經(jīng)理（高級） 1500*18=27000

普通項目經(jīng)理     1100*18=19800

2位助理         700*18*2=25200

復核報告         3000*0.5=1500

助理和行政出具報告700*0.5*2=700 

報備、最后校對、打印裝訂、助理整理底稿700*1=700

總計：74900

用這種方法匡算后，對比客戶愿意支付的價格，如果客戶給出的價格低于匡算的成本費用，一般就不承接了。業(yè)務(wù)淡季有冗余人員我們可能會下浮一點承接。

還有一種算法：業(yè)務(wù)部門的副所長和項目經(jīng)理會按照各職別人員產(chǎn)值任務(wù)倒算。

我們給高級項目經(jīng)理(5級)年產(chǎn)值任務(wù)是650,000元，按全年有效工作時間11個月，每月22天計算，高級項目經(jīng)理日產(chǎn)值650,000/11/22=2,686元。

各級別項目經(jīng)理年產(chǎn)值470,000元-570,000元(平均按500,000元)，按全年有效工作時間11個月，每月22天計算，項目經(jīng)理日產(chǎn)值500,000/11/22=2,066元。

高級審計員年產(chǎn)值300,000元-390,000元(平均按350,000元)，按全年有效工作時間11個月，每月22天計算，高級審計員日產(chǎn)值350,000/11/22=1,446元。

審計員年產(chǎn)值200,000元，按全年有效工作時間11個月，每月22天計算，審計員日產(chǎn)值200,000/11/22=826元。

審計助理年產(chǎn)值100,000元，按全年有效工作時間11個月，每月22天計算，審計助理日產(chǎn)值100,000/11/22=413元。

高級項目經(jīng)理2686*18=48348

項目經(jīng)理 2066*18=37188

2位助理826*18*2=29736

復核報告3000*0.5=1500

助理或行政700*0.5=350

助理整理底稿700*1=700

總計：117822

部門因為有產(chǎn)值任務(wù)，他們一般都會按產(chǎn)值倒算測一遍，算出的結(jié)果通常比按照成本法算出的高，價格沒有競爭優(yōu)勢的時候，就采用成本法的結(jié)果報價。

對我們熟悉的行業(yè)、企業(yè)的常規(guī)性業(yè)務(wù)，有時候我們報價比同行低，我也分析過原因，主要是副所長和項目經(jīng)理擬定方案中受人員的配制和天數(shù)影響。干熟的業(yè)務(wù)干的快，需要的天數(shù)少，成本就低，報價就低。

我們也有估計判斷失誤、價格報低的情況，項目經(jīng)理因為產(chǎn)值任務(wù)的原因很不情愿接受任務(wù)，我們會重新考量實施方案工作量，重新計算，把較低合同收費上調(diào)到正常水平，讓項目經(jīng)理覺得公平，相當于給項目經(jīng)理補貼一部分績效。避免項目經(jīng)理為了績效草草做業(yè)務(wù)降低質(zhì)量。

這些年我感悟到一件事情：在注會行業(yè)，低價搶占市場的策略很難取勝。憑借質(zhì)量、服務(wù)得到認可后漲價，但第二年第三年的漲幅不會太大，甲方的經(jīng)辦人員要在廉政方面避嫌，漲得太多交代不過去。10年前我們服務(wù)一家外資企業(yè)，當時低價進入，到現(xiàn)在，每年的審計費和匯算清繳費用還沒有翻番。對方每年11月做預算時就與我商量費用，大概每兩年漲一次，一次能增加10%。因為是一家知名企業(yè)，就只能考慮增加一個業(yè)績繼續(xù)堅持服務(wù)，項目根本沒有利潤。

第三，分享管理工作的幾點感悟

事務(wù)所也是企業(yè)，需要有企業(yè)管理。多年來我向客戶、向同行學習管理技能，移花接木也好，取長補短也罷，經(jīng)過多年的摸索，逐漸形成了廣合的一整套管理制度。

一是我們的薪酬制度2017年起參照了瑞華所21級績效考核制度，很感謝他們不藏私，給我們詳細講解了這套制度。在給客戶做內(nèi)控審計時，我感悟到企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，必須要建立完善的內(nèi)控。2018年由質(zhì)控部牽頭，各部門梳理管理流程和業(yè)務(wù)執(zhí)行流程，繪制流程圖，重新修訂制度，形成了廣合的內(nèi)控手冊，每年進行評價，發(fā)現(xiàn)問題及時更新?；咀龅搅擞姓驴裳逻M人員拿到手冊很快能夠完整了解公司的要求。

二是根據(jù)多年觀察，我對事務(wù)所執(zhí)業(yè)群體共性特征做了總結(jié)：思想活躍多元；不喜社交活動；善于保護自己；希望平等自由；很尊重自己的內(nèi)心；喜歡較真、做事有底線；極有家庭責任感，對生活的追求高于事業(yè)的追求。面對這樣的群體，事務(wù)所的管理很困難，管的嚴了，辭職的人就多了，放得松了，就會出現(xiàn)懈怠的氛圍。

三是這些年，我感覺到：只有以身作則，躬身入局和大家一起干，才能保持一種積極向上的勢態(tài)，絲毫不敢懈怠。我們對本所的從業(yè)人員有要求，其實從業(yè)人員對所長要求更高。每年來應(yīng)聘的人員，我會問同樣一個問題：為什么從原來的事務(wù)所辭職？從他們的回答中我知道，他們希望的所長要儒雅風趣、專業(yè)精通、有責任有擔當、有心胸有格局、多發(fā)錢人性化。從其他所跳槽來廣合的，大多數(shù)都呆的時間不長。我知道我本人和廣合團隊還沒有達到他們的預期和滿意度。

今天的社會有兩種需要：對組織而言，需要個人為其做出貢獻；對個人而言，需要把組織當成實現(xiàn)自己人生目標的工具。只有管理者的有效性，才能使這兩種社會需要相輔相成。作為所長，我的想法是：審慎和勇敢、理性和熱情同在；保持對低利潤甲方市場現(xiàn)狀的清晰認識，接受、適應(yīng)匹配做強自己后，影響性改變；保持市場和專業(yè)的匹配平衡，逐漸增強市場韌性，逐步降低展業(yè)成本；保持人員現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)規(guī)模和管理維度的融合匹配，解放生產(chǎn)力；保持足夠的耐性，不論是對團隊還是對我們自己，相互和解！

最后以唐代僧人黃檗禪師的一首七言絕句共勉。《上堂開示頌》塵勞迥脫事非常，緊把繩頭做一場。不經(jīng)一番寒徹骨，怎得梅花撲鼻香。我喜歡第一句：塵勞迥脫事非常，緊把繩頭做一場。擺脫塵念勞心并不是一件容易事，還不如拉緊繩子、俯下身子在事業(yè)上賣力氣。趁著我們身體健健康康的時候，與時俱進，當好所長。